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VENTAS
La automatización de la fuerza de ventas
Hoy día, los equipos de ventas se mueven en un nuevo entorno y la automatización de la fuerza de ventas se ha convertido en una de las claves que contribuyen a lograr la mejora del servicio al cliente, personalización y multicanalidad.

Que son los sistemas de automatización de venta?
Desde el punto de vista estrictamente tecnológico, un sistema de automatización de ventas es una simple base de datos dotada de mecanismos distribuidas de entrada y salida de información. Como arquitectura lógica, podemos intuitivamente entender el sistema como un almacén de información proveniente de diversas fuentes, lista para ser procesada y puesta en manos de la fuerza de ventas.
Las fuentes de información incluyen, por ejemplo, la base de datos de marketing (en la que se registran las acciones realizadas con un cliente concreto: ha recibido un mailing, ha sido visitado por un agente de preventa, se le ha llamado o enviado por un email, etc.), la base de datos de contabilidad (en la que se registra si el cliente ha pagado o no, sus condiciones de financiación particulares, etc.) o la operaciones (en la que podemos conocer que productos consume el cliente, con qué frecuencia, que adaptaciones solicita, etc.)
Toda esta información es generada en otros puntos de la empresa, pero fluye hacia la fuerza de ventas, que la utiliza para mejorar la eficiencia de sus acciones. Indudablemente, no es lo mismo visitar a un cliente en modo prácticamente "puerta fría" que llamar a su puerta cuando previamente se han "hecho los deberes" y se sabe que productos consume, si se han registrado llamados suyas al call center para protestar o pedir algo, o si está pendiente de la solución de un determinado problema con el servicio técnico.
Los sistemas de automatización de ventas también son colectores de información de los vendedores. Información que habitualmente reside en la cabeza de los vendedores puede hacerlo ahora en una base de datos perfectamente sistematizada y que minimiza las confusiones o las pérdidas de información: recordad que al cliente no se le llama Manuel, sino Manolo, que es de trato familiar y distendido, fanático del atlético de Madrid y que, cuando no está el, hay que hablar con uno de sus asistentes, llamado Federico.
Adecuadamente implantado, un sistema de automatización de ventas debe mejorar la tasa de conversión de datos en información y, posteriormente, en conocimiento a lo largo de la cadena, desde el vendedor hasta la base de datos corporativa.

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